ASM là gì? Những tố chất cần có để trở thành ASM xuất sắc

ASM là gì? Nhiệm vụ, vai trò của ASM trong doanh nghiệp là gì? Những tố chất nào nên có để trở thành một ASM xuất sắc? Cùng Autoads tìm hiểu qua bài viết dưới đây. 

Table of Contents

---

ASM là nghề nghiệp đáng mơ ước của rất nhiều những người nhân viên làm việc trong ngành bán hàng. Thậm chí để có thể đạt được thăng tiến đến vị trí ASM trong doanh nghiệp, có nhân sự phải mất rất nhiều thời gian. Vậy vị trí ASM là gì và những kỹ năng để có thể trở thành một ASM xuất sắc.

ASM là gì? ASM đảm nhận vai trò gì trong team? Lộ trình thăng tiến lên ASM như thế nào? Những kỹ năng cần có để trở thành một ASM xuất sắc là gì? Cùng Autoads tìm hiểu qua bài viết này nhé.

1. ASM là gì?

Sale là một ngành nghề đã xuất hiện từ rất lâu và ASM - Area Sales Manager là vị trí mơ ước của rất nhiều Salesman. 

ASM, hay Giám đốc kinh doanh vùng được coi là người đại diện, nắm giữ ảnh hưởng lớn đến năng suất bán hàng, phát triển doanh thu tại khu vực họ phụ trách. Nắm vai trò quan trọng trong bộ máy kinh doanh của doanh nghiệp, ASM là nhân sự chủ chốt trong vận hành và giám sát triển khai hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, công ty trong khu vực.

Với từng khu vực, lãnh thổ được doanh nghiệp bán hàng chỉ định, ASM là người chịu trách nhiệm lớn nhất trong đảm bảo thực hiện các mục tiêu kinh doanh đã được đặt ra. Điều hành, liên kết với các phòng ban nhằm thúc đẩy quá trình làm việc. Các giám đốc kinh doanh vùng này cần phải có những phẩm chất, kỹ năng nhất định, am hiểu về sản phẩm, thị trường, xu hướng tiêu dùng sản phẩm, đối thủ cạnh tranh và nắm bắt cơ hội bán hàng. 

2. Vai trò của ASM 

Không thể bàn cãi, ASM đóng vai trò vô cùng quan trọng. Tại mỗi thời điểm, mỗi công ty sẽ có yêu cầu riêng cho vị trí Giám đốc kinh doanh vùng. Đó là sự tổng hợp các nhiệm vụ từ phục vụ khách hàng, xác định mục tiêu kinh doanh, quảng bá sản phẩm, theo sát các đối tác, chủ sở hữu cổ phần công ty,... 

Tầm hiểu biết và nắm bắt xu hướng thị trường, nhu cầu khách hàng, mở rộng phạm vi kinh doanh,...là các nhiệm vụ dành cho người Giám đốc kinh doanh vùng, chúng phụ thuộc nhu cầu, điều tiết thị trường. 

2.1 Thực thi và điều tiết chu trình kinh doanh

Mỗi doanh nghiệp nắm giữ lượng data khổng lồ từ các khách hàng tiềm năng, các cơ hội bán hàng, các khách hàng được chăm sóc thường xuyên. Việc mỗi nhân viên sale đảm nhận bán hàng và chăm sóc từng lead, từng khách hàng một là điều bất khả thi. 

Tất cả những người dùng tiềm năng và khách hàng này đều được phân khúc bởi khu vực địa lý, hay còn gọi là lãnh thổ kinh doanh (sales territory). Nhiệm vụ của người làm sale là kiếm được nhiều doanh thu nhất có thể tại địa phận đó. 

Tuy nhiên vẫn rất khó để phân bổ thời gian đủ cho các nhân viên sale trong tiếp cận và phục vụ tất cả các khách hàng tiềm năng này. Và đó là lúc vai trò ASM được thể hiện. 

Nhiệm vụ đầu tiên, và quan trọng nhất của một người Giám đốc kinh doanh vùng là đưa ra một chu trình quản trị bán hàng, định hướng các quyết định của team trong khai thác hiệu quả đối tượng nào, trong khoảng thời gian nào. 

Nói một cách khác, đó chính là định vị và ưu tiên các đối tượng tiềm năng và khách hàng cụ thể. 

Quá trình định hướng thực thi kế hoạch quản trị bán hàng có thể chia ra làm 4 công đoạn

• Định vị khách hàng
• Chỉ ra đối tượng cần được ưu tiên chăm sóc
• “Ghé thăm” họ thường xuyên 
• Giám sát 

2.2 Thúc đẩy bán hàng

Việc kinh doanh thành công được quyết định bởi sự thực thi, thúc đẩy nhanh chóng các hoạt động bán hàng. Những hoạt động này đa phần được thực hiện chỉ bởi một cá nhân cụ thể (bạn nhân viên sale) và năng lực của họ giữ vai trò lớn nhất trong sự thành bại của chiến lược kinh doanh. 

Vì vậy, vai trò của người Giám đốc kinh doanh là tập trung đầu tư công sức vào đội kinh doanh, nâng cao khả năng, năng lực của họ trong thực hiện các công đoạn bán hàng.

Nhiều người nhầm tưởng khả năng bán hàng đơn thuần là “kỹ năng” mà mỗi team sale có, tuy nhiên nó bao gồm nhiều nhân tố hơn thế,

Khả năng bán hàng được đánh giá bao gồm cả hệ thống quản trị kinh doanh; những chiến lược người Giám đốc kinh doanh khu vực đề ra, quy trình họ thực hiện chúng; sự theo dõi, đào tạo họ cung cấp cho mỗi nhân viên và các kỹ thuật - công nghệ người làm sale có thể ứng dụng trong quá trình bán hàng. 

Vai trò to lớn của người Giám đốc kinh doanh vùng trong quá trình nâng cao hiệu quả bán hàng của team kinh doanh có thể ví dụ kể đến là huấn luyện, đào tạo đội ngũ nhân sự.   

Nếu bạn chào bán một sản phẩm hay dịch vụ cần gặp gỡ, tiếp xúc khách hàng trực tiếp, điều tối quan trọng là nhân viên sale cần phải nắm rõ về sản phẩm. Nếu không, họ có thể dễ dàng bị “nắm thóp” bởi chính khách hàng, gây ra sự bối rối, hay thậm chí “làm bẽ mặt” doanh nghiệp.

Để tránh trường hợp đó xảy ra, ASM cần phải chắc chắn đội kinh doanh đã có hiểu biết sâu về dịch vụ hay sản phẩm họ chào bán. 

Cung cấp, đưa ra những công nghệ kỹ thuật tốt nhằm hỗ trợ cho các hoạt động kinh doanh hằng ngày là việc mỗi người Giám đốc kinh doanh vùng cần quan tâm. Ứng dụng triệt để những nền tảng số cho phép các nhân viên sale nhắm bắt được lịch trình, thông tin khách hàng sắp tới để họ có sự chuẩn bị tốt nhất, chuyên nghiệp nhất.

2.3 Báo cáo kinh doanh 

Làm thế nào để có được một báo cáo kinh doanh tổng quan, hiệu quả là điều ASM phải thực hiện.

Những báo cáo kinh doanh hàng tuần chính xác cho phép người xem có cái nhìn tổng quan về năng lực và quá trình làm việc của đội sale. Những insight này giúp doanh nghiệp đưa ra được những quyết định chiến lược trong quá trình kinh doanh.

Tuy nhiên để đưa ra một báo cáo tốt, ASM cần phải không ngừng trau dồi, học hỏi, liên tục cải thiện. Các Giám đốc kinh doanh vùng thường có xu hướng “overload” báo cáo tuần của mình với tất cả những data mà họ nắm được. Họ xuất ra hàng trăm tờ giấy phủ kín bởi những biểu đồ trông có vẻ đẹp mắt, nhưng không cụ thể tập trung vào điều gì. Điều này khiến việc sàng lọc thông tin và tìm kiếm insight gặp nhiều khó khăn. 

2.4 Cầu nối giữa cơ quan vùng và cấp trên

Là người nắm rõ nhất về khách hàng, thị trường mục tiêu và hoạt động kinh doanh của khu vực quản lý, ASM chính là người đưa đến những đề xuất các phương án phát triển, giải quyết khó khăn cho cấp trên. 

Các phản hồi về khó khăn, thuận lợi trong quá trình bán hàng từ những nhân viên bán hàng được Giám đốc kinh doanh vùng báo cáo và xin ý kiến giải quyết. 

Bên cạnh đó, ASM là người đóng vai trò vô cùng quan trọng cho sự phát triển của cả doanh nghiệp. ASM là người trực tiếp làm việc, tham mưu đóng góp với cấp điều hành nhằm đưa ra những phương hướng phát triển mới. Mỗi vùng với một Giám đốc kinh doanh sẽ có những chiến lược kinh doanh bán hàng khác nhau phù hợp với từng tập đối tượng địa phương. 

3. Tố chất cần có để trở thành ASM

Tố chất nào cần có để trở thành ASM xuất sắc? Đó là chắc hẳn là câu hỏi của rất nhiều người. Dưới đây là một số phẩm chất mà bạn cần rèn luyện để trở thành một ASM xuất sắc.

3.1 Tố chất lãnh đạo

Quản lý, thúc đẩy và khuyến khích đội bán hàng

Quản lý và vận hành hoạt động thường ngày của team. Bạn phải là người chịu trách nhiệm nếu nhân viên của mình làm việc kém năng suất hoặc không vui vẻ, hạnh phúc với việc đang làm. Là một giám đốc kinh doanh, bạn không được phép sợ hãi trước thử thách hay những trải nghiệm mới. Việc của bạn là chắc chắn từng cá nhân trong team bán hàng đang làm việc một cách hiệu quả nhất. 

Là một giám đốc kinh doanh, bạn cần hiểu không phải lúc nào kế hoạch của mình cũng đi đúng hướng. Hãy tỏ ra thật khiêm tốn, tôn trọng lắng nghe người khác, điều này giúp bạn xây dựng mối quan hệ lành mạnh và tích cực với các nhân viên.

Công việc của bạn không phải “ôm đồm” tất cả mọi việc, mà là xây dựng đội ngũ làm việc tốt nhờ vào những công cụ hữu dụng, những chỉ dẫn, những lời động viên đúng lúc. Đó là nhiệm vụ của một người lãnh đạo

3.2 Khả năng nhận định, chiêu mộ nhân viên bán hàng tài năng

Là một người quản lý, giám đốc, bạn cần có một đội ngũ nhân viên làm việc hiệu quả, phù hợp với doanh nghiệp. Khả năng nhận định, đánh giá các ứng viên tiềm năng nhằm tuyển dụng được những nhân tố tốt nhất là điều một người Giám Đốc kinh doanh vùng cần phải có. Luôn luôn sáng suốt, giữ cái đầu lạnh trong chiêu mộ nhân tài, nâng cao hiệu quả bán hàng, đem lại thành công cho doanh nghiệp.  

3.3 Khả năng lập kế hoạch

Nhân viên bán hàng không hiệu quả rất có thể vì họ hiểu và đi đúng được kế hoạch và định hướng của giám đốc kinh doanh. 

Tư duy logic và khoa học chính là một điểm cộng quan trọng mang lại thành công cho một Giám đốc kinh doanh vùng.

Vẽ ra bản kế hoạch dễ hiểu, cụ thể, cập nhật đầy đủ các tài liệu, bản thảo, template và tiến độ công việc đảm bảo nhân viên đang làm việc đúng tiến độ. Bản kế hoạch kinh doanh như một nhạc cụ sống, chúng định hình, vẽ nên các khía cạnh thực tiễn thể hiện sự phát triển và thay đổi của doanh nghiệp

Một bản kế hoạch kinh doanh tốt cần có đủ ba yếu tố dưới đây:

• Dự báo bán hàng và mục tiêu kinh doanh
• Nghiên cứu thị trường và khách hàng
• Khách hàng và đối tác tiềm năng

Mỗi nhân tố trong bản kế hoạch cần phải được liên kết với nhau, từ mục tiêu kinh doanh tới cân nhắc các yếu tố thị trường, cuối cùng hướng tầm nhìn về khách hàng, đến các đối tác tiềm năng có thể giúp bạn đạt được mục tiêu kinh doanh đó. Nếu kế hoạch của bạn đang không đi đúng hướng hay gặp trở ngại, hãy tìm ra nguyên nhân và cập nhật sửa đổi ngay vào bản kế hoạch.

3.4 Khả năng phân tích, thấu hiểu và dự báo kinh doanh

Khả năng phân tích, dự đoán kinh doanh là điều các ASM cần phải có. Người giám đốc kinh doanh vùng cần có khả năng định hướng rõ ràng những mục tiêu bán hàng cần đạt được theo từng ngày, từng tuần. Nhờ vào việc dự đoán và phân tích thị trường, ASM mới có thể vạch ra được những mục tiêu rõ ràng. 

• Dự đoán kênh thu lead: Đưa ra các kế hoạch, cách thức thu lead phụ thuộc lớn vào sự thấu hiểu các người dùng tiềm năng. Phân tích các nguồn thu lead, các đặc điểm khách mua hàng cũ để dựa vào đó đưa ra những chiến dịch nhắm lead phù hợp. 
• Dự đoán cơ hội bán hàng: Phân nhỏ các giai đoạn khách hàng tiềm năng tiếp cận đến sản phẩm. Điều này giúp doanh nghiệp định vị được thời điểm tốt chốt đơn hàng. Nếu khách tiềm năng mới có khả năng chốt đơn khoảng 10%, một khách hàng đã đi đến giai đoạn xem demo sản phẩm có khả năng chốt đơn lên đến 80%.
• Dự báo đa biến: Mỗi nhân viên bán hàng khác nhau sẽ phục vụ các khách hàng khác nhau. Dự đoán tỷ lệ thắng thầu, dự báo đa biến giúp doanh nghiệp có khả năng đo lường được doanh thu tháng.

3.5 Kỹ năng giao tiếp nội bộ

Rất nhiều nghiên cứu chỉ ra những người đang nói, hoặc đang diễn thuyết thường có xu hướng đánh giá quá cao về khả năng lắng nghe và tiếp nhận của người nghe.

Là một người làm kinh doanh đầy kinh nghiệm, chắc chắn sẽ có những rào cản khó khăn nhất định trong việc đặt mình vào mindset của một người mới, điều này ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình giao tiếp.

Hãy đến gần hơn với các nhân viên để thấu hiểu họ. Họ không có nền tảng và kinh nghiệm ngang hàng với bạn, vì vậy hãy bắt đầu từ những điều nhỏ nhất, phân tích logic tư duy để giải quyết vấn đề họ đang gặp phải. 

KẾT

Trên đây là định nghĩa cơ bản về vị trí ASM. ASM là gì? Chắc chắn bạn đã có câu trả lời cho riêng mình. Một ASM xuất sắc cần không ngừng trau dồi, phát huy khả năng tư duy logic, giao tiếp nội bộ và khách hàng, có tầm nhìn rộng mở. Chúc các bạn thành công!
Novaon AutoAds, với 14 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực Digital Marketing. Chúng tôi luôn tự hào là đối tác cao cấp của Google tại Đông Nam Á. AutoAds luôn nỗ lực giải quyết các vấn đề của khách hàng, tối đa lượt chuyển đổi, đem lại tăng trưởng trong doanh thu bằng các công cụ tối ưu: MaxLead, Chặn Click ảo, MaxPush và Google Shopping.